當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 太陽能農村市場系列四 農民消費行為特點簡述 作者：張令凱 日期：2009-12-30 字體：[大] [中] [小]

     在前一個話題中，我們談到了農村居民的消費心理，那么有心理因素引來的下一個話題便是消費行為。事實上呢，意識決定行為，或者說是心理決定行為，筆者認為農村居民的消費行為所表現出的特征事實上是農村居民消費心理的一種外化。在我國的農村市場，雖然和城市市場相比，消費心理和消費行為表現出一定程度的非理性特征或者說是盲目行消費的總體特征，但是仔細官職，也表現出了一定的群體消費行為特征。
     那么，在當下的太陽能熱水器農村市場，消費者表現出了哪些行為特征呢？
    
; 1.太陽能消費態(tài)度上較為謹慎。
     在太陽能普及率不是很高的農村市場，太陽能仍然是個新生事物。在農村市場上，科普做的相對較晚，信息相對閉塞，另外值得一提的是太陽能熱水器產品作為一種耐用消費品，甚至對某些農民來講是一種確確實實的奢侈品，價位堪稱和居民家用電器相比，農村居民消費水平不高更是限制了農民在對太陽的消費，在消費態(tài)度上充滿了懷疑和恐消費超支的疑慮，表現的相對較為謹慎。
     2.過于關注價格。
     在農村，農民特別的關注價格，或者說是居民對太陽能的價位敏感性較強。在農村市場上做代理的分銷商和經銷商肯定明白，假如兩個知名度差不多的太陽能品牌，同規(guī)格的倘若倘若價格差個50元左右，那么他肯定會選擇那個便宜的。事實上，兩個產品的知名度差不多僅僅是消費者的心理認知，他跟不懂產品，這時候對他來講，最能決定性選擇的因素是價格問題。難怪我國的一專注農村市場的太陽能企業(yè)的老總這樣坦言，“欲占領農村市場，價格先行，然后才是產品質量和知名度。”其實呢，該企業(yè)在農村市場在全國的眾多區(qū)域上已經成為地方山農村市場的老大�？傊�，對于平均消費水品偏低的農村市場來講，價位一直并將繼續(xù)成為消費者消費的一個關鍵性影響因素。
     3.過于關注太陽能支數。
     在農村的終端市場，眾多的居民特別喜歡大的，支數多的太陽能，也難怪！“羊大為美”，無論從形體上還是當代的消費心理中，“大”仍是當代人評判一個事物美不美的一個標準之一，對人是這樣（選對象，處朋友時等），對事物也是這樣。在農村市場上，很多的居民已經用上了20支管以上的太陽能產品，看著管子顏色差不多，再加上一個特牛的名字，什么“X極管”“航X管”等等層出不窮，一直靠概念在忽悠我們的消費者。事實上，我們國家應該盡快將太陽能產品的能效標示進行推廣實施，這樣我們的消費者便不會盲目的靠太陽能的支數來評判一個太陽能產品。太陽能真空管作為積熱工具，就像電熱水器的加熱管，其功率肯定是不一樣的，為什么電加熱有能效標示，而太陽能沒有并遲遲沒有退出呢？！這不得不令我們的業(yè)內人士反思，我們國家的相關部門反思。
     現在倒好，沒有完善的行業(yè)管控機制和能效評定規(guī)范，不發(fā)眾多的不負責任的廠家和經營者渾水摸魚，大撈一把，并且由于產品質量垃圾，嚴重損害了行業(yè)形象，給行業(yè)抹黑，真是行業(yè)的悲哀！
     4.不懂裝懂。
     其實不光在農村市場，不光在太陽能行業(yè)，很多的行業(yè)、產品，各種各類的消費者在購買產品時為了防止終端銷售人員利用“買方”和“賣方”的信息嚴重不對稱而欺騙自己，欺騙消費者，在購物洽談過程中，往往表現出一種很“專業(yè)”的樣子，其實人家銷售人員還請您清楚，說幾句話就能大概判斷出你是個真“專家”還是個“冒牌貨”。終端銷售人員一般都能眼觀六路，八面玲瓏，他能聽不出你的底細嗎？不可能�。�極少數能偶蒙混過關）事實上，在整個購物過程中，不懂裝懂反而限制了溝通過程的進行，并且消費者容易上當受騙。為什么這樣講呢？很多的終端銷售人員很聰明，你裝是專家是吧，我就順著你，最后給你畫個圈讓你一鉆，你就成鉤上的小魚了。所以，筆者認為我們的農村居民還應該多了解些行業(yè)、產品知識在考慮消費，并且多方打聽個牌子的使用效果，性價比怎么樣，然后再按需求進行選擇性消費。
     5.購買和使用過程中有擔憂的成分。
     在銷售太陽能產品的時候，有些擔憂其實擔憂是正常的。仔細想想吧！不礙乎這些擔憂：這家伙是不是坑我？這個牌子的產品真的像廣告似的那么好？包安裝，會不會摻一些劣質配件？電熱管電加熱用的時候會不會電死人？！真空管冬天會不會凍壞？冬天能用嗎？終生免費維修嗎？。。。。。。其實這些擔憂也是正常的，消費一個產品，肯定會考慮到他的壽命過程中的一些問題。筆者認為消費者適當的考慮還是有好處的，行業(yè)內產品質量，售后服務質量參差不齊，行業(yè)不成熟，企業(yè)還沒有進行洗牌，倘若今天買的這個牌子明天不存在了怎么辦？以后誰負責呢？適當的擔憂能是消費者消費更理性，過多的擔憂會使消費者在消費購物前畏首畏尾，在一定程度上限制了居民消費。
     6.上當之后就不在消費或者再次上當消費。
     在農村市場，其實充斥著大量的垃圾太陽能產品，或者說大部分太陽能產品是垃圾產品或者說是不及格產品。為什么這樣講呢？你的冬天不能用！陰雨天不能用！冬天管路凍堵凍裂！電加熱、防凍帶恨不得把農民辛辛苦苦蓋的房子都給燒了！？你說你是合格的！
     農民掙錢不容易，花了兩三千塊錢買了一個太陽能不能用，或者說一兩年壞了，你說他還會在近期內買太陽能嗎？不可能！“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，甚至這輩子不在消費太陽能。但是呢，有些消費者還是會消費太陽能，這里又出現了分化，一類消費者“吃一塹長一智”，上一次買了便宜的非品牌性太陽能不好用，這次多花點買個品牌性太陽能總得能用好用吧，另一類是還是盲目性進行消費，還是看那家便宜，給的贈品多，忽悠的厲害，廣告打得兇就買哪一家的，最后弄不好還是受騙一次！
     從這一點上看，一個企業(yè)欲在一個行業(yè)內可持續(xù)的存在和發(fā)展下去，成為品牌性和領航性企業(yè)，將更多的精力放在技術創(chuàng)新和產品研發(fā)設計上是不會錯的，這點是基礎，這點做好了，再去談其他的渠道、營銷、價格、傳播等才是長生之道！
     綜上，只是筆者在市場一線的一點點針對農村市場居民消費行為的淺見，還望各位看官不吝賜教！
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張令凱：現任職于一國內太陽能熱水器制造巨頭，任區(qū)域銷售經理職位。熱愛營銷管理職業(yè)，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。 愿與各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ 聯(lián)系方式：聯(lián)系電話：15275098829 （2010年1月1日啟用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680